Si no conoces a quién te estás dirigiendo, difícilmente podrás tener una estrategia de marketing y comunicación efectiva para tu empresa. Por ello, es muy importante definir a tu buyer persona antes de comenzar a poner en práctica cualquier estrategia, que hayas trazado en tu plan de marketing y comunicación.
Seguramente estés pensado que ya conoces cuál es tu público objetivo; sin embargo, definir a tu buyer persona va un paso más allá. Se trata de crear al cliente ideal: perfil demográfico, gustos, hábitos… para saber cómo llegar hasta él y poder crear estrategias mucho más efectivas.
¿Qué es un buyer persona?
Antes de definir a tu buyer persona vamos a conocer la definición de este concepto de marketing para tenerlo más claro. Un buyer persona es un individuo, que forma parte de tu target y es representativo de él. Cada empresa o negocio puede tener varios buyer persona, para definir su target.
Digamos que un buyer persona es un estereotipo de tu cliente ideal, al que hay que dotar de determinadas características:
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Perfil demográfico: edad, género, nacionalidad, lugar de residencia, nivel de estudios, nivel de ingresos, estado civil, si tiene hijos o no, trabajo…
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Personalidad: calmado, analítico, comprador compulsivo, reflexivo…
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Intereses y aficiones: cine, películas, deporte, arte…
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Qué pueden ofrecerle tus productos y servicios a esta persona
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Cómo llegar hasta él: comportamiento en redes sociales y buscadores, propenso o no la compra online…
Gracias a esta definición, conocerás el perfil de tu cliente y podrás llegar a él de forma más eficaz. Como te decía antes, puedes definir distintos tipos de buyer persona, ya que dentro de un público objetivo amplio, encontramos características diferentes para cada individuo.
¿Por qué definir a tu buyer persona?
Definir a tu cliente ideal o buyer persona es muy importante para saber cómo llegar hasta él y así poder optimizar tu estrategia de marketing. El concepto de buyer persona está íntimamente ligado con el de Inbound Marketing, ya que es un tipo de marketing en el que buscamos ofrecer a nuestros clientes contenido útil para ellos.
Para poder crear contenido interesante para nuestros clientes, es imprescindible conocerlos bien y por ello, debemos definir a nuestro buyer persona (uno o varios, según las necesidades de cada negocio).
Por ejemplo, si vendes productos cosméticos puede que tu target sean mujeres entre 25 y 60 años, que viven en zonas urbanas y están preocupadas por la belleza y los productos de maquillaje. Sin embargo, este público objetivo es muy amplio y podríamos segmentarlo en varios buyer personas, para crear estrategias personalizadas para cada una de ellas.
¿Cómo definir a tu buyer persona?
Una vez que hemos llegado hasta aquí, ya tenemos claro qué es un buyer persona y por qué es importante definirlo. Ahora vamos a empezar a hacerlo paso a paso. Para definir a tu cliente ideal existen unas cuántas preguntas básicas que debemos responder:
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Cómo es
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Qué hace
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Qué necesita
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Cómo satisfacer esas necesidades
Para que sea más fácil definir a tu buyer persona piensa en una persona real, ponle nombre y apellidos y a partir de ahí empieza a crear su perfil:
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Edad
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Género
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Estudios
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Estado civil
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Profesión
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Aficiones
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Situación familiar, etc.
Una vez que hayas definido este tipo de preguntas más generales es hora de crear un perfil más complejo para definir a tu buyer persona:
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Cuáles son sus hábitos de consumo (online y offline)
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En qué redes sociales está presente
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Qué objetivos tiene en su trabajo y en su vida personal
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Qué necesidades, relacionadas con los productos o servicios que ofreces, puede tener
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Cómo solucionar sus necesidades
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Cómo llegar hasta él, etc.
Una vez que hayas contestado a todas estas preguntas podrás crear un storytelling de tu buyer persona para definirla completamente.
Por ejemplo, siguiendo con la marca de cosméticos: María Rodríguez tiene 30 años, trabaja en una agencia de publicidad, se maquilla a diario para acudir a trabajar y a las reuniones con sus clientes. Tiene un poder adquisitivo alto y valora mucho la calidad de los productos…
Como hemos dicho al principio, puedes definir tantos buyer persona como quieras o creas necesarios para tu negocio. Lo más importante es que todos esos perfiles estén bien desarrollados y nos permitan entender mucho mejor a nuestros clientes y sus necesidades.
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